Parole d'expert FFF : Sylvain Bartolomeu (2)

La Lettre des Experts du Collège de la FFF

Ils partagent avec les réseaux adhérents, leurs réflexions, leurs analyses 
et bonnes idées pour les accompagner dans cette crise du coronavirus. 
 

 

5 mai  2020 - Repenser votre développement de réseau pour rebondir

Par Sylvain Bartolomeu, Franchise Management

Cette crise sans précédent n’a rien de comparable avec celles que le marché de la Franchise a déjà pu vivre depuis sa création, notamment celle de 2008. Son origine sanitaire, sa violence économique, son contexte sont différents.

A cela, il faut ajouter les bouleversements et les incertitudes qu’elle génère : Inquiétudes des consommateurs (2ème vague, extinction du virus ?), impacts sur nos conditions d’exploitation (nouvelles normes sanitaires), mais aussi et surtout impacts sur nos logiques d’investissements.

Nous le savons tous, le meilleur allié de l’économie, le tiers facteur au sens d’Alain Peyreffite, c’est la confiance.

Les candidats à la franchise sont, au même titre que tout consommateur ou investisseur, impactés par le facteur confiance.

Les Franchiseurs doivent donc se préparer, dès à présent, à réagir. La meilleure manière de le faire, c’est de traiter le facteur confiance et s’interroger sur la capacité de son enseigne à être considérée comme une valeur refuge.

 

Les comportements des candidats à la franchise évoluent avec cette crise

Si l’on s’attarde sur les évolutions de comportement des candidats à la Franchise, il y a fort à parier que ceux-ci évolueront de la manière suivante :

  1. Un flux de contacts plus important, notamment lié à une hausse du chômage

Ce flux pourra agir comme un leurre si les enseignes n’intègrent pas, dès à présent dans leurs process de recrutement, que le nombre de contacts augmentera nécessairement mais qu’il ne faudra pas confondre intention et action.

  1. Une appétence au risque moindre dans un monde en crise et en manque de repères

La dégradation du pouvoir d’achat, l’incertitude économique ambiante, les indicateurs économiques dans le rouge affecteront naturellement la capacité des candidats à prendre un risque.

Cela entraînera certainement une proportion plus importante des candidats à abandonner leur projet une fois qu’ils auront pris conscience de ce qu’est la création d’entreprise, ou encore à aller vers des enseignes apportant plus de sécurité, avec des montants d’investissements rationnalisés.

  1. Des difficultés à financer son projet

La vague de financements massive destinée à soutenir l’économie, prendra fin. Il y a fort à parier que les banques auront un tout autre regard sur les dossiers et les porteurs de projets, une fois l’urgence de la crise passée.

Ces constats posent clairement la question de la qualité de vos candidats, et la manière dont le développement doit se concevoir dès demain.

Lorsque le niveau de jeu s’élève, les joueurs qu’on met sur le terrain doivent être encore meilleurs !

Les recrutements que les enseignes vont engager dans les mois à venir doivent avoir la capacité à faire face à une période d’instabilité et de reconstruction, à défendre des projets plus difficiles à financer.

 

Pour mieux rebondir, adaptez votre développement au nouveau contexte économique, et aux nouvelles attentes des candidats

Le marché de la franchise sortira changé de cette crise sanitaire et économique :

  1. Un certain nombre d’enseignes ressortiront de cette crise en difficulté économique
  2. D’autres ressortiront de cette crise avec des difficultés managériales profondes, suite à des défauts d’assistance ou à des comportements individualistes (réticences au changement, défiance des franchisés…)
  3. Des nouveaux acteurs viendront sur le marché de la franchise, mais ils devront redoubler d’efforts pour prouver aux candidats et aux financeurs toute leur légitimité
  4. Pour les candidats à la franchise, les valeurs refuges seront les enseignes qui ont su sortir renforcée de cette crise, qui ont su préserver leurs franchisés existants. Celles qui ont su développer le sentiment d’appartenance, développer l’agilité collective, renforcer leur storytelling grâce à cette crise.

Par ailleurs, les critères de décision des candidats changeront durablement :

  1. Les candidats jugeront les enseignes sur leur capacité à avoir su sécuriser les franchisés existants
  2. Les départs seront autant de raisons de renforcer la vigilance des candidats (historique des départs inscrit au DIP…)
  3. Les entraides, les initiatives, les sauvetages seront autant de témoignages pour valoriser l’enseigne et le leadership du Franchiseur
  4. L’appétence au risque et la capacité à sauter le pas de l’entrepreneuriat seront moindres
  5. Les enseignes qui arriveront à relancer leur développement seront celles qui auront rationnalisé leur coût de création

 

Quand en 2019 le choix d’un candidat se faisait sur la croissance, en 2020 il se fera sur la capacité de résistance.

Quand en 2019 les argumentaires de développement étaient construits sur les perspectives de croissance, les performances passées et à venir, en 2020 ils devront valoriser la capacité à avoir su consolider l’existant, à avoir su faire preuve d’agilité, dans un environnement sanitaire et économique sans commune mesure.



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