Bien recruter et intégrer ses franchisé(e)s n’est pas uniquement une question de méthodes et de process !

Comprendre leur profil psychologique apparaît indispensable pour s’assurer qu’ils seront performants au sein du réseau, et ce durablement.  La prochaine formation de l’Académie de la franchise®, les 19 et 20 février 2020, sur le thème « Recrutement, intégration, évolution des franchisés », sera animée par François Peltier, expert de la Fédération Française de la Franchise et coach certifié. Elle s’adresse aux responsables de développement, animateurs et directeurs de réseau. Ceux-ci y découvriront les clefs de lecture du comportement du franchisé tout au long de sa vie dans le réseau, depuis son recrutement jusqu’au renouvellement du contrat.

Comment recruter le bon profil de candidat ?

« Je me suis inscrit à la formation pour apprendre les bonnes méthodes de recrutement adaptées à la franchise. J’en suis ressorti en ayant compris que le plus important réside dans l’analyse psychologique des candidats », commente Samuel Gay, responsable développement de Fit20, une enseigne de studios de coaching sportif en provenance des Pays-Bas. 

L’enjeu du recrutement en franchise pour un développeur de réseau est complexe. Il demande à la fois :

  • de connaitre les bons outils pour « sourcer» suffisamment de candidats,
  • de maîtriser les étapes-clés du process de recrutement spécifique à la franchise,
  • de savoir discerner si le candidat est réellement fait pour entreprendre, en franchise, et plus particulièrement dans son réseau.

C’est ce que François Peltier explique aux participants de la formation. « Se donner les moyens d’étudier le profil psychologique du candidat est un gain à court terme et à long terme. A court terme, car le franchiseur valide que le candidat est en adéquation avec son réseau. A long terme, car le franchiseur peut anticiper très en amont l’évolution qu’il doit envisager pour chacun de ses franchisés. »

Au cours de la formation, François Peltier met l’accent sur les différences de performance des profils de franchisés selon différents critères, tels que la taille, l’âge du réseau, l’emplacement du point de vente, la culture de l’enseigne…

Ainsi, les réseaux jeunes n’attirent pas les mêmes profils de franchisés que les réseaux matures. De même, les facteurs de performance diffèrent si l’enseigne est dans le commerce ou dans les services. Les réseaux mixtes qui ont une forte culture « succursaliste » n’abordent pas la relation avec leurs franchisés de la même façon que les réseaux de purs franchisés, et de ce fait ne recrutent pas les mêmes profils de candidats. 

« L’analyse selon les profils psychologiques est très éclairante. Elle permet de déceler par exemple si un candidat est plus adapté pour un point de vente situé en centre-ville ou en gare. », précise François Peltier.  En centre-ville, la clientèle comprend une grande part d’habitués. L’enjeu est la fidélisation. Le franchisé performant sera donc celui qui fait preuve d’empathie. A contrario, un point de vente en gare est situé dans un lieu de passage qui demande une forte réactivité, une excellente gestion des priorités et une bonne maîtrise du stress.

Samuel Gay complète : « La formation apporte une vision globale du cheminement du franchisé. Son recrutement doit s’envisager dans un parcours évolutif, ce dont je n’avais pas conscience au départ. »

Comment adapter ses méthodes d’intégration en fonction des profils ?

« Le processus d’intégration peut être un échec si le mode d’apprentissage proposé ne convient pas au profil psychologique du franchisé. », poursuit François Peltier. 

Le directeur de réseau peut construire la formation initiale de deux façons en fonction du profil des nouveaux franchisés :

  • une phase de théorie suivie d’une mise en pratique sur le terrain,
  • une phase d’immersion qui précède un temps de relecture en interne.

Le formateur décrypte : « Les deux modes sont intéressants mais ne conviennent pas à tout le monde. Certaines personnes ont besoin d’avoir une approche théorique des mécanismes avant de les observer en situation réelle. D’autres ont besoin d’expérimenter une situation pour mieux la comprendre et l’analyser. »

L’analyse du profil psychologique du franchisé permet également de savoir quel registre d’animation appliquer à son profil. Anticiper et s’adapter à chaque personnalité sont les maîtres mots ! « La formation nous apprend à savoir comment leur parler, ce qui les motive et la manière dont il faut les manager. Nous analysons la compatibilité entre notre profil et le leur. » confirme Samuel Gay. 

Comment proposer une évolution cohérente avec les besoins du franchisé ?

Les comportements des franchisés évoluent au fur et à mesure de leur familiarisation avec le concept. Certains profils, très brillants au démarrage, se lassent par la suite et deviennent moins performants.

« Discerner ces éléments dès le démarrage permet d’anticiper l’avenir. Ainsi, certains candidats pourront devenir de très bons franchisés multisites.  A contrario, d’autres profils qui peuvent paraiîre un peu juste pour devenir de bons franchisés, réussiront un projet de reprise d’un site existant. » explique François Peltier.

« Avec la formation, j’ai appris à ne pas tomber dans le piège du candidat très motivé au début qui ne l’est plus du tout ensuite. Ce sont souvent des personnes très créatives qui s’ennuient dès qu’elles entrent dans une phase « gestionnaire ». Si nous les décelons bien en amont, nous pouvons anticiper ce phénomène et valoriser leurs qualités sur d’autres projets. », poursuit Samuel Gay.

Quels outils pour mieux discerner les profils psychologiques ?

L’objectif de la formation est d’amener les participants à identifier sur quels critères il est possible de prédire l’évolution du franchisé. Pour cela, ils apprennent à utiliser en présentiel des outils conçus par François Peltier qui aident à cerner la nature psychologique des candidats. « L’objectif pour un recruteur est de diminuer les zones de risque et les zones d’ombre. Les outils existent pour permettre au recruteur d’aller explorer certains aspects du candidat sur lesquels celui-ci se livre moins naturellement. »

Un des outils très apprécié des participants consiste à réaliser leur propre analyse de profil, afin de leur révéler le mode de recrutement par lequel ils opèrent. « Au sein du groupe, chacun a réalisé son profil psychologique et a accepté de se dévoiler aux autres ! Les échanges ont été de ce fait très riches entre nous. », nous confie Samuel Gay.

François Peltier poursuit : « Certains vont juger le candidat sous l’angle de la sympathie, alors que d’autres vont davantage s’attacher à ses résultats. L’important est de le savoir, de façon à compléter sa propre analyse par celle d’une autre personne.»  

Toutes les étapes du process de recrutement comportent une part de discernement, afin de déceler la vraie personnalité du candidat. Il s’agit d’analyser les raisons pour lesquelles la personne postule, si elle est faite pour l’entrepreneuriat, si elle en phase avec les valeurs de l’entreprise, si le lieu d’implantation lui correspond…

« Les outils que nous utilisons lors de la formation nous aident à formaliser des informations que nous captons intuitivement chez quelqu’un mais dont nous n’avons pas conscience. Ce sont des révélateurs d’intuition !»

 Se former pour professionnaliser son approche

Samuel partage son expérience propre : « Souvent nous fonctionnons à l’instinct dans le recrutement et l’animation. Les outils d’analyse psychologique permettent de confirmer nos impressions et nous donnent les clés pour comprendre les différents profils. De cette façon, je sais comment interagir avec mes franchisés tout au long de leur vie dans le réseau. »

Il poursuit : « Il est essentiel pour moi de me former et ainsi d’être au courant de ce qui se fait de mieux dans le secteur. La formation m’offre une synthèse de nombreuses années d’expérience, apportées par le formateur et par les autres participants qui ont des parcours tous différents et enrichissants. »

Pour conclure : « Grâce à la formation, je me sens mieux armé pour réussir. Etre franchiseur ne s’improvise pas ! »

 

 

Retrouvez le programme complet de la formation ainsi que toutes les informations pratiques sur la page dédiée

 



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