La compagnie du lit poursuit sa croissance

Créée en 1988, La Compagnie du Lit est une enseigne spécialisée dans la vente de matelas et sommiers de grandes marques. C’est en 2008 qu’elle s’ouvre à la franchise avec un développement maîtrisé. Sa présence dans l’hexagone est assurée par un réseau de 81 magasins, dont 27 franchisés. La Compagnie du Lit a notamment mis en place un axe de développement dont le site internet est au coeur de la stratégie, comme nous l’expliquent Christophe Labelle, Directeur général de l’enseigne et Raphaël Houzelstein, Directeur commercial. 

Rezo : Pouvez-vous nous présenter le concept La Compagnie du Lit ?

Christophe Labelle (DG) : La Compagnie du Lit existe depuis 30 ans. Spécialiste dans la vente de matelas et sommiers, nous souhaitons apporter une qualité de literie optimale et des services aux meilleurs prix. Notre réseau se développe à la fois en succursale et en franchise. Nous disposons d’une réelle expertise métier et nous avons mis en place des partenariats avec les principales marques. Nous proposons une offre de service « 100 nuits, satisfait ou échangé », unique sur notre marché, sécurisante pour les consommateurs et génératrice de marge pour notre enseigne. Avec un panier moyen de 1 000 euros, la literie est un budget important pour les familles.

Rezo : Comment se porte le marché de la literie ?

Christophe Labelle : C’est un petit secteur d’activité, sachant qu’en moyenne, la durée de vie recommandée pour une literie est de 10 ans. Nous ne sommes pas sur des achats coup de cœur mais pleinement réfléchis. Nous devons nous démarquer de nos concurrents, ce que nous faisons avec un parcours d’achat unique, une offre élargie, en proposant différents tarifs et une transparence totale sur nos prix de vente.

Rezo : Pouvez-vous revenir sur les origines de l’enseigne ?

Raphaël Houzelstein (Directeur commercial) : L’enseigne s’est développée activement en ouvrant de nombreux points de vente intégrés, une croissance un peu trop rapide qui l’a obligée à revoir son organisation en 1993. Un concept réétudié a vu le jour à Villacoublay (78), impulsant une nouvelle dynamique de développement. Désormais, la préoccupation principale de La Compagnie du Lit est de répondre aux attentes et aux besoins des consommateurs avec des produits adaptés, au meilleur tarif.

Rezo : Comment définissez-vous l’esprit de vos magasins ?

Christophe Labelle : Notre concept est orienté sur la mise en avant des produits, nous leur donnons une très grande visibilité. Notre gamme est large (plus de 50 modèles de grandes marques) principalement fabriqués en France. Nous travaillons avec les plus grands fabricants et nous avons également créé notre marque propre. La gamme de prix est étendue, car nous souhaitons répondre à tous les besoins ! Côté organisation, un magasin se compose en général d’une équipe de 3 à 4 personnes et dispose d’une surface moyenne de près de 400m². Les implantations sont réalisées à la fois en zone commerciale et en centre-ville.

Intérieur magasin La Compagnie du Lit

Rezo : Concernant la formation et l’accompagnement, pourriez-vous nous citer quelques mises en place dans le réseau ?

Raphaël Houzelstein : La formation initiale est cruciale et aborde les fondamentaux de la literie ainsi que des thèmes liés à l’activité commerciale, l’efficacité et la gestion, l’informatique, ou encore une formation pratique dans un magasin pilote. Nous avons développé un logiciel de suivi de l’activité avec différents tableaux de bord, permettant aux franchisés de suivre et comparer leur chiffre d’affaires, leur performance, leur taux de marge, le panier moyen, etc. Ensuite, bien entendu, nos animateurs accompagnent les franchisés au démarrage de leur activité et leur rendent visite régulièrement. Ils se retrouvent en réunion trimestrielle, ont accès à de la formation continue, notamment en e-learning. Nous avons organisé l’année dernière en Espagne notre première convention avec nos franchisés. À cette occasion, Eric Romedenne, PDG du réseau, a pu présenter les orientations stratégiques à venir.

Rezo : Depuis combien de temps êtes-vous au sein du réseau ?

Christophe Labelle : J’ai rejoint La Compagnie du Lit en 2006 pour occuper le poste de Directeur administratif et financier. En 2011 j’ai pris la fonction de Directeur général.

Raphaël Houzelstein : J’ai intégré la société il y a 10 ans en tant que conseiller magasin, puis je suis passé animateur de réseau - j’ai d’ailleurs suivi la formation spécifique de l’Académie de la franchise - pour prendre la direction commerciale de l’enseigne il y a quelques années.

Rezo : Quels sont les objectifs à moyen terme de La Compagnie du Lit ?

Raphaël Houzelstein : Le réseau se compose de 81 magasins et nous souhaitons devenir le numéro un de la literie en France d'ici 2022, en nous appuyant à la fois sur des ouvertures en propre et en franchise (une dizaine envisagée par an). L’objectif de 120 unités nous permettrait de continuer à innover et accompagner nos franchisés de la meilleure manière possible. Aujourd’hui, l’enseigne compte 27 points de vente en franchise.

Rezo : Quelle est la place du web dans votre stratégie ?

Christophe Labelle : La Compagnie du Lit a lancé très tôt, dès les années 2000, son site internet. En effet, être présent sur ce canal est incontournable et cela nous permet notamment de faire venir les internautes en magasin. En effet, la découverte des produits est une étape nécessaire dans le processus d’achat. L’un de nos axes est d’accompagner le consommateur vers un essai en point de vente grâce au « Click & RDV » : nous mettons le client et le magasin en relation en lui proposant un créneau horaire afin de lui éviter toute attente sur place. Vingt ans après sa création, le site de La Compagnie du Lit est le premier vecteur de trafic en magasin. Et nous allons très prochainement lancer un nouveau site internet, encore plus performant ! Ce support doit être constamment remis en question pour être le plus attractif et efficace possible.

Rezo : Au niveau de l’organisation de la logistique, comment est organisé le réseau ?

Christophe Labelle : Nous disposons d’un site de 6 000 m² à Rosny-sur-Seine (78) nous permettant d’assurer le stockage et les livraisons. Cette plateforme nous permet, si les produits sont en stock, de pouvoir livrer à domicile en quelques jours seulement.

Rezo : Vous participez pour la seconde fois à Franchise Expo Paris : quels profils de candidats recherchez-vous principalement ?

Christophe Labelle : Avant tout, nous ciblons des profils de commerçant et d’exploitant de leur magasin. Nous ne cherchons pas forcément des profils issus du secteur, mais plutôt des anciens cadres ou des couples, qui souhaitent s’investir dans une activité pleinement terrain. Nous avons également plusieurs salariés de succursales qui se sont lancés dans cette aventure entrepreneuriale, et nous en sommes ravis !

Rezo : La Compagnie du Lit s’est associée à plusieurs événements sportifs, pouvez-vous nous en dire quelques mots ?

Raphaël Houzelstein : Depuis de nombreuses années, La Compagnie du Lit fédère ses collaborateurs autour de projets sportifs comme le Vendée Globe ou le Paris Dakar. L’enseigne s’est également associée plus récemment à un sport collectif, le rugby, en devenant partenaire principal du Stade Français Paris. Ces actions permettent d’assurer une visibilité et une notoriété nationale à notre enseigne, en dynamisant nos équipes dans un environnement sportif, véhiculant des valeurs positives ! 

Convention nationale La Compagnie du Lit en Espagne (2018)

Propos recueillis par Stéphanie Morlan, Responsable communication FFF



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