Parole d'expert FFF : Julien SIOUFFI

La Lettre des Experts du Collège de la FFF

Ils partagent avec les réseaux adhérents, leurs réflexions, leurs analyses 
et bonnes idées pour les accompagner dans cette crise du coronavirus. 

 

15 avril 2020 - Le covid accélère le développement des réseaux

Par Julien Siouffi, Franchise Marketing Factory

 

L’indice de proportion d’intérêt pour le mot “franchisé” dans les requêtes Google a plus que triplé, lorsqu’on compare avril 2020 à avril 2019*. L’impact du confinement sur le gisement de candidats à la franchise est porteur de nombreux espoirs pour les réseaux en développement.

  • Plus de candidats

La crise économique qui s’annonce augmentera mécaniquement le nombre de demandeurs d’emploi, vivier historique de la franchise (74% des franchisés étaient d’anciens salariés**). La durée limitée de l’indemnisation chômage, conjuguée à la difficulté à retrouver un emploi en période de crise, favorise la création de franchises. En outre, le confinement est propice à l'introspection des candidats à la franchise sur leurs perspective professionnelles : la tentation de rejoindre un réseau pour exprimer sa volonté de créer son entreprise est plus forte que jamais. Les réseaux qui se développement sur des affiliations d’indépendants vont également profiter de leur statut de valeurs refuge : la plus forte croissance du leader mondial de l’immobilier, Keller Williams, qui compte aujourd’hui 191 000 agents, a eu lieu en 2008, dans la foulée de la crise des subprime aux USA.

  • Plus de digitalisation du recrutement

Depuis plusieurs années, le digital est devenu l’axe central du comportement des candidats, avec 17 points de contacts digitaux en moyenne avant de remplir un formulaire de demande d’information***. Le confinement actuel favorise la candidature en ligne, comme en témoignent les volumes stables de candidatures via le web des réseaux ayant maintenu leur effort publicitaire sur le web. Par contre, la concurrence augmente en ligne : le coût d’acquisition d’une demande s’est renchéri de 20% depuis le 16 mars 2020, à 63 euros par demande d’information au lieu de 50 euros avant le confinement. La marge de progression des franchiseurs en marketing digital du développement est telle que le gisement reste intact et à portée des enseignes, qui vont s’en saisir massivement dans les mois à venir, aiguillonné par leur besoin d’atteindre leur objectif de développement malgré le report de Franchise Expo 2020.

  • Plus de performance du concept

Le confinement contribue accélérer la digitalisation des concepts, en gommant les résistances habituelles. Par exemple, un réseau de distribution de compléments alimentaires a digitalisé son process en moins de 10 jours : entretiens, paiements, livraisons. Au final, le réseau a réalisé son meilleur chiffre d’affaire historique pour ses points de vente au mois de mars 2020. Le covid a convaincu plus efficacement et rapidement le réseau que tout autre campagne d’évangélisation digitale. Ces apports renforcent la qualité du concept, qui devient plus performant grâce au digital, et donc mieux armé face aux indépendants, aux faibles moyens, et aux succursalistes, peu agiles. Dans le même temps, les réflexes nouveaux d’animation par visio conférence, le télétravail des équipes et le partage de l’information en ligne, adopté sous la contrainte du confinement, vont augmenter durablement la productivité des équipes du franchiseur et du franchisé. Cette digitalisation à marche forcée est bénéfique pour les réseaux.

  • Plus de performance des franchisés

La crise actuelle est d’abord une crise de l’exploitation : les recettes sont diminuées, voire inexistantes. Les trésorerie les plus faibles n’y résisteront pas, et seuls les franchisés les plus solides passeront le cap de la crise. En conséquence, les chiffres moyens d’exploitation constatés dans le réseaux seront ceux des meilleures unités : la performance globale du réseau en sera améliorée. Et l’autre conséquence de ce recentrage des réseaux sur leurs unités les plus performantes est l’amélioration de la compétitivité des franchisés sur le terrain. Ces unités, gérée par des franchisés motivés et performants, saura faire face à la concurrence des indépendants, isolé face à la crise, et les succursalistes, aux manager plus difficilement mobilisables. 

Si la crise déclenchée par le Covid est douloureuse, elle aura comme conséquence de renforcer l’attractivité du modèle de la franchise. La franchiseva poursuivre sa croissance ininterrompue depuis 20 ans, en augmentant le nombre de franchisés, en améliorant la digitalisation des concepts,  en renforçant la performance les réseaux et en accroissant la compétitivité des franchisés.

*https://trends.google.fr/
**https://www.banquepopulaire.fr/portailinternet/Editorial/Informations/Pages/enquete-de-la-franchise-2018-chapitre-4.aspx?vary=32-0-0
***https://developpement.franchisemarketingfactory.com/

 



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