Moulin de Païou, c’est au départ l’histoire de quatre hommes qui ne sont pas boulangers. Un directeur de société d’ambulance, un banquier, un professeur d’économie et un directeur commercial se lancent chacun de leur côté dans une aventure nouvelle, “tombent le costume et se mettent au pétrin”, comme franchisés d’une autre enseigne. Un conflit avec le franchiseur - et les quatre hommes se rencontrent au tribunal de commerce. “Le ciment a commencé à prendre... Quand nous avons quitté ce premier réseau, nous nous sommes regroupés pour massifier nos achats. Puis nous nous sommes associés en 2002. Pendant trois ans, nous avons racheté et transformé six autres magasins en propre, et nous avons travaillé sur un concept. Nous avions de l’expérience, nous savions aussi ce qu’il ne fallait pas faire...”

En 2005, Moulin de Païou est prêt à se montrer. Ce qu’il fait à Franchise Expo Paris. Le premier franchisé de l’enseigne ouvre à Boulogne-Billancourt dans un lotissement neuf. C’est un horloger cannois qui a découvert le concept à Beausoleil, sur la Côte d’Azur... “On ne devient pas franchisé Moulin de Païou du jour au lendemain, explique Marcel Sibourg. La formation - trois mois au moins - la recherche de l’emplacement... Tout cela prend du temps.” C’est que le savoir faire de l’enseigne est complexe : “Les franchisés fabriquent leur pâte : il n’y a pas de surgelés chez nous.”

Moulin de Païou est une enseigne un peu à part, où les cerveaux des quatre créateurs ne cessent de bouillonner. “On avance dans tous les sens, mais avec de la retenue”, résume Marcel Sibourg. “Au début de l’association, on a un peu tâtonné. Le métier de franchiseur, ça s’apprend aussi ! Entre nous quatre, il n’était pas simple parfois de savoir qui faisait quoi. Nous avons au fil du temps trouvé une organisation régulière. Nous nous voyons tous les 15 jours au siège, à Vallauris, avec deux personnes qui ont tout autant que nous voix au chapitre, Malika Zaïda, notre assistante franchise, et Isabelle Varlet, la contrôleuse de gestion. C’est là que les décisions stratégiques se prennent. Nous travaillons en parallèle avec nos deux formateurs en boulangerie, Patrick et Louis, qui sont constamment sur la route. Ils vont d’un magasin à l’autre, aident les franchisés - mais aussi les directeurs de nos magasins en propre - à se perfectionner sur les produits, auditent les pratiques des uns et des autres...” Dans ce dispositif, Marcel Sibourg chapeaute tous les aspcts techniques du réseaux, les ressources humaines et les achats.

L’enseigne a aujourd’hui 9 magasins en propre (dont un en Suisse) et 12 franchisés. “Le bon rythme d’ouverture, pour nous, c’est 6 par an. C’est ce que nous faisons.” Les techniciens sont là à l’ouverture :”deux jours avant, sept jours après, pour rassurer le franchisé et l’aider à décharger son stress.” Le technicien repasse un mois plus tard et effectue ensuite des visites régulières, alliant formation et contrôle. Les quatre associés de Moulin de Païou sont également mobilisés pour assurer l’animation du réseau. “Mais si l’on continue à grandir, il faudra bien sûr embaucher d’autres techniciens et un animateur de réseau.”

Moulin de Païou a tenu sa première convention en février 2007 et commencé à faire naître un bon esprit réseau.”Tous ces éléments participent à la dynamisation du réseau : le logo et l’esprit des magasins, le calendrier des produits, l’invention sur ces produits... On a en général une belle fin d’année, du 24 décembre au 31 janvier, avec Noël et les galettes ; un très beau mois d’août, notamment en zone touristique, à Pâques, à la Fête des mères... Dans l’intervalle, on travaille évidemment à des opérations de fidélisation. La carte est une option - nous sommes en train de l’expérimenter dans nos magasins en propre, avec un impact très positif sur le chiffre d’affaires. Mais il y a d’autres voies : nos magasins se mettent en relation avec les écoles du quartier, montrent aux enfants comment on fabrique le pain...” L’enseigne travaille aussi sur d’autres directions de progression. “Dans notre métier, il y a quatre familles de produit : le pain, les viennoiseries, le salé et la pâtisserie. Nos magasins font eux-mêmes le pain et le salé ; le reste est livré par le biais d’une centrale de référencement, à prix négociés.” Tous ces produits sont sans cesse évalués, appréciés, perfectionnés ; les techniciens proposent régulièrement des nouveautés, et les franchisés adaptent les gammes aux désirs des clients, à partir des produits phares que sont le Païou et autres pains au levain. “Récemment, par exemple, on a proposé un pain au vin.” L’enseigne est également tentée de faire évoluer vers la restauration rapide à la française certains de ses magasins. Une piste à creuser avec les franchisés présents et futurs de l’enseigne